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  • 柚子舍aaaaaa,互联网美妆新贵

  • 发布时间aaaaaa:2014-11-26 08:53  来源aaaaaa:未知 作者aaaaaa:xzgl
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        柚子舍的扩张速度aaaaaa,让越来越多的人认识到电商的发展究竟有多快——成立仅仅4年时间的柚子舍aaaaaa,从0到200多万购物用户aaaaaa,在竞争充分的网购市场aaaaaa,占得了一席之地aaaaaa。2014年aaaaaa,柚子舍的交易额接近6亿aaaaaa,继续保持了翻倍的增速aaaaaa。

        凌远强对这些数据并没有表现出应有的兴奋aaaaaa。身为柚子舍创始人兼CEOaaaaaa,他认为这数字并不令人满意aaaaaa,要继续放更多的精力在产品移动互联上aaaaaa。他曾计算过aaaaaa,“未来发展到10亿元规模aaaaaa,要将广告投放比例会下降到20%aaaaaa,必须发力在移动互联网和产品创新上”aaaaaa。这是他要尽快实现的目标aaaaaa。

        在柚子舍如此急迫抢占市场份额的背后aaaaaa,是竞争过于激烈的国内市场和旺盛的网络购买力带来的应激反应aaaaaa。来自中国互联网信息中心发布的《2013年中国网络购物市场研究报告》数据显示aaaaaa,2013年线上购买交易金额达到了1.85万亿元aaaaaa,相较于2012年增长了40.9%aaaaaa。另一组数据显示aaaaaa,柚子舍所在的化妆品市场aaaaaa,在2013年创造了2200亿以上交易总额aaaaaa,同比增长15%aaaaaa。然而aaaaaa,在2013年国内化妆品销售排名中aaaaaa,靠前的席位被国外品牌占据了大多数aaaaaa。日本fancl是其中一家aaaaaa,它正凭借其无添加产品被女性消费者追捧aaaaaa。凌远强不否认他从fancl获得了灵感aaaaaa。

       “这个市场足够大了aaaaaa,如果我能分享一点点aaaaaa,也是一笔成功的生意aaaaaa。”一开始凌远强创业只是想做一个专业aaaaaa、小众的美容产品aaaaaa。从生物制药专业毕业后aaaaaa,他进入了一家国有制药企业任研究员aaaaaa。一年后aaaaaa,他跳槽加入了一家跨国医药巨头的中国分公司aaaaaa,从基层销售做起aaaaaa,离开时aaaaaa,他已经是月入不菲的金牌销售——在这段职业生涯里aaaaaa,他有很多工作机会可以选择aaaaaa,他甚至对开餐厅发生过兴趣aaaaaa,曾投资过一家有400平米经营面积的餐厅aaaaaa,但市场结结实实地给了他一巴掌aaaaaa,前前后后亏了100多万aaaaaa,但他坦言并不后悔aaaaaa。

        之后aaaaaa,他加入了一家美容连锁企业aaaaaa。三年时间里aaaaaa,凌远强帮助这个机构组建了一个有1000多家连锁店的经营网络aaaaaa。2004年aaaaaa,他远赴上海运作了一个整形术后修复项目aaaaaa。“都很成功aaaaaa,但很容易看到天花板aaaaaa。”

        互联网浪潮的来临aaaaaa,让他意识到aaaaaa,新的创业方式正在改造以往的商业行为和习惯——用互联网不仅能完成营销aaaaaa,构建新的渠道aaaaaa,还可以完成资源整合aaaaaa、对消费行为的掌握aaaaaa。

        这是互联网企业的优势所在aaaaaa。“我们比任何一家传统化妆品企业更容易了解和接触用户aaaaaa。”凌远强筹建柚子舍时aaaaaa,就为这个自有品牌谋划这样一个雏形aaaaaa:她必须是有想象空间的aaaaaa,是独特于目前国内同类型产品的aaaaaa,主要通过组建垂直渠道来实现销售aaaaaa。

     

    产学研结合解决研发

        在此推出柚子舍之前aaaaaa,凌远强所创办的广州远信网络科技发展有限公司aaaaaa,搭建一个名为优歌网的B2C平台aaaaaa,专注美容院aaaaaa、会所等机构使用的化妆品aaaaaa。由于同属聚合性平台aaaaaa,优歌网要直面来自淘宝aaaaaa、京东等强势平台的竞争aaaaaa。尽管如此aaaaaa,优歌网在巅峰期交易额达到了8000万aaaaaa。

        近年来aaaaaa,处于弱势地位的聚合性平台遭遇了严重挤压aaaaaa,优歌网面临增长停滞的危险aaaaaa。而当时品牌电商如凡客aaaaaa,正在快速崛起aaaaaa。凌远强打定了主义aaaaaa,建垂直平台aaaaaa,推自主品牌aaaaaa。

        2010年3月aaaaaa,凌远强与暨南大学国家生物基因工程药物研究中心签订了合作aaaaaa,开发出了无添加化妆品品牌柚子舍aaaaaa。目前柚子舍的产品多达40多款aaaaaa,产品研发线已经非常成熟aaaaaa。

        在国内aaaaaa,化妆品伤害事故让女性消费者aaaaaa,对护肤品越来越警惕aaaaaa。凌远强相信aaaaaa,无添加的健康护肤风aaaaaa,在中国必然会风行起来aaaaaa。

        在凌远强看来aaaaaa,女性皮肤在26岁—35岁是一条分割线aaaaaa,意味着皮肤从巅峰走向下坡aaaaaa,是护肤的黄金时段aaaaaa。“柚子舍将这一阶段的女性作为主要目标消费群体aaaaaa,他们不但需要化妆品aaaaaa,还需要专业的护肤建议aaaaaa。”在柚子舍官网的后台aaaaaa,有名专业美容顾问aaaaaa,正在为用户解决护肤疑惑aaaaaa,避免让她们走入护理误区aaaaaa。

        作为国内首个无添加护肤品牌aaaaaa,凌远强至今还没有发现国内有跟随者aaaaaa,这意味着aaaaaa,他没有直接竞争对手aaaaaa。

     

    搭建全覆盖渠道网络

        优歌网积累的庞大数据库aaaaaa,是凌远强得出以上分析结论的第一根据aaaaaa。“全网销售的优势是信息回馈和用户互动能快速完成aaaaaa,便于我们掌握用户的状态变化aaaaaa。传统品牌做不到这一点aaaaaa,拿欧莱雅aaaaaa、资生堂来说aaaaaa,他们没办法掌握终端消费者的行为aaaaaa,虽然他们定期也有产品调查在专柜进行aaaaaa。但这是一种弱关系aaaaaa。”柚子舍坚持做垂直化销售的理由是aaaaaa,他们能通过掌握用户的信息aaaaaa,即时调整销售方式aaaaaa,已做到对引导购买的主动性aaaaaa。

        在柚子舍官网上线当天aaaaaa,其旗舰店也入驻了国内几家大型电商平台aaaaaa。目前aaaaaa,柚子舍在全网形成了“从官网+旗舰店+垂直B2C平台+C店”的全覆盖渠道网络aaaaaa。相应的是aaaaaa,柚子舍内部也将线上团队进行了划分aaaaaa,渠道部负责所有外部平台的维护和销售aaaaaa,而B2C商城部负责垂直渠道aaaaaa。

       “我们希望引导消费者在柚子舍的官网完成购买aaaaaa。”凌远强说aaaaaa。目前柚子舍的销售构成维持在一个理想的水平aaaaaa。超过一半的销售额来自官网aaaaaa,而对于大淘宝渠道aaaaaa,凌远强有明确的上限控制aaaaaa,不得超过总额的15%aaaaaa。

       

    被多家风投竞逐

        前几年aaaaaa,柚子舍并不乐意去做其他平台的活动aaaaaa。他们对柚子舍年庆“双十节”投入了更多精力和手段aaaaaa。

        今年双十一之前aaaaaa,柚子舍勉强与合作品牌谈定了打包参与双十一aaaaaa。凌远强在双十一后aaaaaa,并没有去查看当天数据aaaaaa,“我对双十一的销售额真的不感兴趣aaaaaa。柚子舍每年打造的双十美购节已经颇具影响力aaaaaa,我很满足aaaaaa。我们只是不能让用户产生错觉aaaaaa,柚子舍缺席了aaaaaa。”

        从某种程度上讲aaaaaa,大淘宝让凌远强反感aaaaaa。理由很直接aaaaaa,入驻淘宝平台的企业都会快速淘宝化aaaaaa,品牌用于熟悉淘宝规则aaaaaa、活动的时间aaaaaa,超过了对于用户的研究和维护aaaaaa,这是另一种形式的体制化aaaaaa,所以“出淘死”成为了一种现象aaaaaa,“互联网企业丢掉了用户是危险aaaaaa。”凌远强在不久前暨南大学的一个讲座上aaaaaa,谈到了类似的看法aaaaaa。

         在他看来aaaaaa,很多电商企业”有病”aaaaaa。2013年aaaaaa,品牌电商凡客笼罩在砸广告aaaaaa、品类大跃进的阴云里aaaaaa,员工总数从高峰时的11000人aaaaaa,削减到3000人aaaaaa。

       “盲目扩张必然要卖出更多的产品来分摊成本aaaaaa,只有打折促销aaaaaa,但这是对用户的背叛aaaaaa。原先用100多块购买了凡客服装的人aaaaaa,突然发现折扣低到几十甚至十几块aaaaaa,他会对你产生不信任aaaaaa,那么品牌信誉度就流失了aaaaaa。” 

        凡客的品牌化和推广创意aaaaaa,曾一度是凌远强学习的对象aaaaaa。现在aaaaaa,他从凡客失败教训中学到了一点aaaaaa,“忘记用户是可怕的aaaaaa。”

        这也是凌远强不计成本投入研发一款皮肤智能识别应用的目的所在aaaaaa:未来你只要下载这款应用aaaaaa,用户将皮肤照片上传aaaaaa,就会获得一份专业的皮肤建议报告aaaaaa,“目前在专利申请期内aaaaaa,我不能说更多aaaaaa。但是智能服务只是其中aaaaaa,柚子舍的美容顾问还会根据皮肤报告aaaaaa,提供专业的护肤建议aaaaaa。”凌远强说aaaaaa,“我想告诉用户的事aaaaaa,柚子舍会照顾用户的方方面aaaaaa,是值得信赖的品牌aaaaaa。”

        由此aaaaaa,柚子舍的价值链越来越清晰aaaaaa,这也部分解释了为什么柚子舍近两来与风投基金绯闻不断aaaaaa?

        2012年5月aaaaaa,柚子舍获得深创投领衔的5000万元A轮融资aaaaaa,并宣布资金主要用于品牌塑造提升aaaaaa、生产研发aaaaaa、物流及客服体系优化等方面aaaaaa,同时迅速开始了在全国33个城市的分众LCD上全面投放由前体操冠军刘璇作为代言人拍摄的柚子舍形象广告aaaaaa,极大地提升了自己的品牌知名度aaaaaa。现在aaaaaa,柚子舍B轮融资也正在紧锣密鼓的进行中aaaaaa,多家风投机构竞逐aaaaaa。

        作为柚子舍融资顾问的方创评价称aaaaaa,柚子舍的价值在于aaaaaa,线下的所有化妆品品牌的成本与客户获取方式已落后aaaaaa,纯线上化妆品品牌的时代已经来临aaaaaa。化妆品未来一定会走向无添加与纯自然路线aaaaaa,环保已实实在在的影响到化妆品行业的产品理念aaaaaa。“而我们更看重是凌总aaaaaa,他是一个连环创业者aaaaaa,很执着与坚持aaaaaa,是那种能够带领团队翻山越岭的人aaaaaa。”方创创始合伙人明华接受采访时说aaaaaa。

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